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营业额如何提升233%的秘诀
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发布时间:
2016-06-29 15:17

一个加入阿里平台不到半年的电商小白,通过学习、总结、沉淀,在信息优化、详情页、跳失率、客单价、挖掘潜在客户上总结出自己的独门秘籍。或许他只是诚信通运营中普通的一个,但述说了不一样的成长故事......

 

公司名:  广州嘉湛力橡胶制品有限公司

姓名:    夏仁贺

班级:    实力商家特训营8期2班                           

   

    我叫夏仁贺,是广州嘉湛力橡胶制品有限公司的运营,公司主要做一次性防护手套。作为一个刚入行阿里半年不到的新人,从当初的懵懂无知,到现在一个稍显合格的运营。从当初刚接手时候的销售额近百万,到现在的几百万,虽然成长的并不是很大,但其中经历的种种,也只有自己懂。

   

    在这近半年的时间里,能成长到如此的地步,一定程度上都归功于实力商家的出现,是实力商家给了我一个迅速成长的机会,尤其是在这为期一个月的培训班中,可以说,让我有了一个质的飞跃。当然,在成长的过程中,也需要自己的努力,如果自己都不努力,再好的机会也将离你而去。临近毕业之际,我整理了下自己所学所想,并根据自己无数次的成败经验,总结了以下几条思路,希望能对各位同学有点帮助。

 

    一、初入阿里,用心学习


    在这个不断更新进步的时代,阿里同样也一直在变,如果你还拿前几年的眼光、或者思路来做阿里,相信你会觉得很难做吧?连有经营的人都难做,更别提我了,在来公司之前,我完全是一个阿里小白,甚至连标题怎么优化都不知道。这个时候怎么办呢?能怎么办,不会就学呗。

   

    从开始自己在商友圈看各位前辈分享的干货,关注很多电商大咖的公众号,每天活跃在各种阿里运营交流圈,自己再买实体书进行基础学习。我记得刚开始那段时间,基本一天到晚,除了学习,就是把学到的用在自己家的店铺上,就连晚上做梦都能想到后台的数据,优化的思路。有时候,半夜睡不着,就起来写写画画,把自己不会的,不太懂的,记下来,然后第二天拿到网上,生意经上去问。就这样跌跌撞撞的前进着,在每天都担心明天就被老板炒鱿鱼的情况下。还好,自己进步的不算慢,勉强让业绩有了点增长。但虽然有增长,但效果并不是很大,在我陷入瓶颈的时候,实力商家的出现,给了我一个希望。下面是一点以前的学习资料:

 

    二、加入实商,飞速成长

 

    我还记得接到实力商家的招商小二给我打电话时,我并不是很确定,但在我看了那个招商视频之后,我和小二又聊了很久,一直聊到我坐公交车回到出租屋了,才意犹未尽的挂掉电话。说实话,我并不是个很容易被人蛊惑的人,但我那会确实觉得加入实商后得到的优势,会对那时候的我有很大的帮助。第二天,我马上跟老板说了这个事,并很肯定的表示了自己的态度—加入实商!在老板还在犹豫的时候,我认真的问了老板一个问题“你是想赚点小钱,还想要做行业的龙头,标杆?” 机会都在那里,就看你会不会把握,敢不敢争取。你要知道,在这之前,我甚至连向老板申请买个几十块钱的店铺工具都没有通过。那一刻,甚至感觉都不像我自己。


    在经过一番波折之后,我家加入了实商,我除了做好基本的店铺优化之外,也跟对接我的小二,每天沟通交流自己的店铺问题,把自己不会的,不懂的,做的不好的,都一股脑的呈现在小二面前,在这很感谢小二耐心的给我做的解答,甚至在小二不会的时候,也会帮我去问到答案。从一开始的店铺诊断,到店铺优化,以至于最后的推广。说实话,刚来的时候,公司有七八个诚信通,之前由于没人打理,乱糟糟的。产品标题啊,主图之类的也是业务员自己随便写的,别说排名了,四五星的都不多,要知道一个店至少500多条产品信息,说时候完全改不过来,你们现在都还可以在我家店铺里看到那些乱糟糟的信息。这些最基本都没做好,更别提店铺的风格统一,首页的产品布局,详情页卖点的布局了。  

   

    针对这么个情况,我系统的做了个计划,主要包括产品信息的优化,店铺的视觉效果,以及配合产品推广的网销宝和钻展方案。

 

    1、信息优化

 

    在产品信息优化这块,我选出了自家各个系列主推的几款产品,同时对比了平台上销量前20的同款产品,根据标题提炼出热门属性和卖点,根据各家的主图对比,做出自己的差异化主图,什么叫差异化,就是把你的图片和竞争对手的图片放在一张纸上,如果你一眼看过去,你的产品最显眼,文案最吸引人,那么这样的主图就差不多算好的了。再对比下所有的价格,用对手的价格乘以销量,得出占市场份额最多的那个价格区间。

 

    2、详情页

 

    千万不要以为详情页好看就行,我研究过很多做的好的店铺,当然不仅仅是我这个行业的店铺,其实有些店铺做的很简单、干净,详情页也很简洁,但销量却异常好。我也看过很多做好详情页提高转化率的视频。在我看来,一个好的详情页,其实很简单,有个简单有力的店铺介绍,有个很温馨的说明解决顾客的种种疑虑,当然最好还是有点店铺故事,或者比较新颖的表达方式。就比如说,现在很多店铺都会放视频,并不需要多长,2,3分钟就可以了,可以是公司的介绍,可以是产品的介绍,这个要看你的客户更关心的是什么。

   

    3、视觉效果

   

    对于我这个理科生来说,弄出一个好看的店铺是很难的,刚开始我只是偶尔优化一下板块,或者做个活动海报,可是看着就是别扭。后来我试着把首页整体设计了一下,找了个很大的背景布,然后依着空间顺序切割。拿我家来说,店招是天空,导航是海平线,海报是海平线带点浅沙滩,下面又接着放沙滩之类的,让客户看起来就像是入眼一副画面,只是看的角度不一样,似远眺、近观。当然这只是我的想法,你们可以请专门的人设计。反正就让进店的客户看起来舒服就好。当然你首页的真个风格都要跟你的主图,和你的详情页连接起来,不能颜色和风格迥异。

 

    4、推广

 

    好的东西、美的事物,也要展现在人前才能让人看到它的好,它的美。才会让人产生购买的欲望。这时候就需要配合推广了,网销宝、钻展,各种活动,店铺的促销。你要结合起来做,让客户看到你产品的同时,也看到你店铺产品热卖的气氛,这样才会让喜欢跟风的人群产生购买的欲望。

   

    总的来说,在这段时间,我甚至能感觉到自己的飞速进步。从开始的碎片化学习,到现在有自己完整的运营思路,有自己独到的见解。我不知道自己现在是个什么水平,但我知道,至少自己进步了,比很大部分人懂的多了,做的好了。下面是个店铺数据的截图,虽然不是很好,但至少有进步吧。

 

 

   三、成长虽难,尽力就好

  

    5、定位

 

    说实话,做好阿里店铺并不是一个简单的事,就拿简单的店铺整体优化来说,我们首先要做好定位。包括公司定位、产品定位、和客户定位。为什么要做定位?就是剖析清楚自己到底是什么。公司定位,是为了清楚自己的实力,背景,知道自己背后有什么不知名的力量。而产品定位,是为了让我们知道自己家的产品在市场上是属于哪个层级,有什么功能,有什么特点用途,又该怎么定价。最后的客户定位,这是让我们知道到底是什么人要买我们的产品,他们又为什么要买我们的产品,他们买我们家的产品都用在哪里。

 

    6、店铺诊断

 

    做好了定位,那么就要开始做个全面的店铺诊断了,那么怎么做店铺诊断呢?


    这个可以从生意参谋那开始,首先就是展示咯,也就是我们常说的曝光,因为只有你的产品曝光多了,才能让客户更多的看到你的产品,俗话说,酒香也怕巷子深,如果客户都看不到你家,看不到你的产品,更别说找你下单了。那么怎么做好曝光呢?首先你得优化标题吧?这里给个标题的通用公式:热门促销词+热门属性词+核心关键词+副属性词+副关键词。当然并不是说有个好的标题就可以有好的排名了,你必须提高标题和产品信息的相关性,也就是说你的标题中出现的属性,必须在你的产品描述中出现,然后你的主图格式要对,价格也符合这个类目的价格区间,做好这些之后,就尽量提高你的这个产品通过你的主推关键词进店达成的交易吧。

 

    如果曝光不错,再看点击,点击少的话,基本就是主图不好看,不够吸引人,或者价格跟你同行差距比较大,又或者你这个产品销量太低,缺乏公信力。

    

    之后就是成交额了,毕竟支付金额和支付商品件数,是决定你产品排名的重要因素之一。

 

    在这整个环节中,其实涉及到很到,就比如说,为什么有点击不转化?除了价格因素,还有就是你的详情页描述问题,你并没有在你的详情页前三屏中很好的把你的优势,把你的产品卖点展现出来。 

 

    7、跳失率

 

    上面这些基础的想必大家都知道,这里在跟大家提几个很关键的点。一个就是详情页跳失率——产品之间的联动性,一个就是推广这块。

 

    先说一下跳失率这里,其实应该说有跳失率和蹦失率之分。一个是关于页面的访问深度,一个是关于人均访问页面的次数。这两个都跟提高客单价有很大的关系,毕竟说到底,我们都是赚钱,任何办法,动作的最终目的都是向这个目标靠拢。那么我们如何在有限的客户群体身上产生赚更多的钱,那就只能让客户多买了,也就是这里提到的提高客单价,那么怎么提高的?很多人会说是关联营销,没错,关联确实是很重要,但你知道怎么样的关联营销才有效果吗?这里有几种关联营销模版推荐哈,一个是类似产品的关联营销,还有一个是互补产品的关联营销。第一个的意思就是跟你这个产品差不多的产品,客户看了你的产品,型号功能都跟他的期望差不多,但有可能觉得价格贵了,想买便宜点,这时候你要是放个差不多的,但质量稍显差一点的,是不是就满足了?又或者功能都差不多,客户想换个其它类似款式。这个时候,你又应该补一个类似款式差不多价位补上了这个空缺。再来说下互补的,比如说我家是卖一次性手套,我会想买一次性手套的客户还会需要什么呢?一次性口罩?又或者其它防护用品,就跟我们逛超市一样,买了毛巾,还会买牙刷,还会买牙膏等等。说实话付钱的终究还是人,你要站在你的潜在客户角度思考。这样才能最大化的提高业绩。                                   

 

 

    8、客单价

 

    关于客单价我再提个细节,不同数量的价格设置。相信走量的同学都有设置过起批量多少钱,到一定的量又是多少单价。我不知道你们是怎么设置的,这里我提下我的看法。如果一件东西我设置了起批量30 ,单价是5块;接着又是起批量50,单价是4块,你觉得你会买哪个?是不是很犹豫?如果我再跟你说起购买数量50+的话包邮,是不是又不怎么犹豫了?如果我再跟你说购买数量50+再搭配一个上面提到的互补关联的产品,还能再显优惠,而且这个互补产品价格很少,加的钱甚至不足你的这个产品总价的10分之一,你是不是就不犹豫了?

   

    四、做好工作,水到渠成

 

     9、挖掘潜在客户

         就拿前段时间的一个订单来说吧,订单额近30来万,是我经手以来的最大的客户,这个客户其实以前在我家拿过货,只是有几年没在我家拿货,不知道什么原因流失了,我是在客户管理那里看到的,以前拿的量也不少,每次有几万的样子。客户备注是陈先生,是东莞那边的,我记得第一次打电话过去的时候,是早上十点来钟,因为是座机,接电话的是个女的,声音很清脆,应该是文员,我习惯性的自爆了下家门,然后请求帮忙转接陈总。女孩脾气不错,在我说明是之前有过合作的客户之后,帮我转接了陈总。

         

    陈总声音比较浑厚,一听就是比较稳重的中年成功人士。经过一番很简单的沟通后,挂了电话。电话中,并没有什么实际性的业务洽谈,只是随口问了几句他那边的最近咋样,生意咋样?顺便问了句怎么好久没来我家拿货了。陈总那边也很敷衍的回了几句。最后留了个私人电话。当天晚上,我试着在微信上搜了下这个号码,是陈总的名字,头像是个小孩子的照片,看了下朋友圈,都是小孩子玩耍的照片,应该是他儿子。我加了这个微信,并附上了自己的介绍。没过几分钟,申请就通过了。问过好之后,我称赞了几句孩子很活泼,很有灵性。之后话题又回到了白天的话题,我还是问了下陈总的生意咋样,或许是陈总心情比较好,很直白的跟说,这几年生意不怎么好做了,恰好陈总也有做阿里,我就问了下阿里做的咋样,陈总说一般吧,没怎么打理。但似乎对阿里比较感兴趣了,一提到跟这个问题,陈总跟我说了很多,也问了我很多问题,我也针对性的给了点建议,当然更多的还是个思路,并没有涉及到具体操作。那晚我和陈总聊到很晚,大概聊了有3个来小时才说要睡觉了,改天聊。

 

    从这之后,隔三差五的,陈总就会找我聊下,问我一些问题,就跟我以前的学生一样。想着是个潜在客户,没准什么时候做好了就给我下个大单了,我每次都很认真的回答问题。甚至有时候我还会主动提供一些新的思路给他做参考。渐渐的陈总那边阿里也做了起来,生意也有了好转。接下来,你们也不难猜到我拿到这个订单的原因和结果了。

 

    我也不会说什么大道理,这个订单多少也有点运气。总得来说,生意场上大家互相帮助吧,你的客户做的好了,找你买的货自然而然也就更多了,如果客户都生意不好,还怎么来你家买东西,一起赚钱才是硬道理。

 

    五、学会总结,学会分享

 

    10、分享

 

    成长的过程中,难免磕磕碰碰,我们的每一次前进,都代表了无数次跌倒之后的爬起。在这个过程中,我们要学会总结,学会去反思遇到的问题。我们必须要去知道这个问题产生的源头,又有几种思路或者方法去解决这个问题,又如何把这些思路运用到其它的问题上。

 

    在我们成长到一定的阶段后,一定要学会分享,真的。不要怕自己会的被别人学会,你要知道,你每次分享的过程,其实就是一次梳理自己所学所想的过程。你分享的越多,你对你的所学也就是了解的更多,掌握的也更彻底。而且,说到底,谁不是站在前辈的肩膀上站起来的,既然前辈们给了我们进步的机会,我们为何不给后人一个进步的机会。

 

    不知不觉写了很多字了,由于文笔有限,表达的不是很清晰,但都是一番心里话,今天说出来与众位商友共勉,愿还在阿里蹒跚前进的商友们,一起进步,一起成长,最重要的还是一起赚钱哈!

 

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