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了解淘宝卖家,提升订单转化让订单翻4倍
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发布时间:
2016-08-05 15:06

知己知彼,百战不殆,大促即将来临之际,面对我们大量的淘系卖家,他们身上具有什么样的特点,作者作为卖家,如何在了解淘宝卖家购物心理、特征之后,加之平台代理加盟工具、精准营销的使用; 从原来一天5单淘宝代销商,到现在一天20单,并且多款产品重复采购率达到 47%以上。看完文章给你答案

         今天给大家邀请的分享嘉宾:赵家标,作为北纬35源头厂家负责人,他表示,在98大促即将来临之际,此次大促在双11之前,就是为了给到淘系卖家备战淘宝大促,那么作为阿里的卖家,我们如何更好的了解淘系卖家的特点。而且,众所周知、阿里巴巴2016年渠道业务就是:代理加盟;那么我们如何根据阿狸平台工具和资源。迎合淘系商家购物特征,来进行“大跃进”式的进攻呢?                                                                                                            

首先我们要了解淘卖家是 怎样的一个群体?

 

第一:零散型、今日有单今日下,今日无单全下架(什么意思呢,就是平时没怎么运营,好不容易卖出去一件,欣喜若狂的来供应商阿里巴巴店下单;结果商家此款无货了; 这样也就造成了, 客户丢失)没信任、无安全感;

 

第二:哪里有风往哪走(看到淘宝哪款销量猛,就来阿里看看有无现货?) 

 

这个就可以用到 一件代发工具

 

第三:无资金、无技术、无经验,只有新店,想找货源卖卖货,是否支持代发?

 

第四:有资金、有技术、有经验,有店铺,由于店铺基本已经稳定、每日都有订单销售,想  再丰富下店铺产品,阿里咨询是否可以拿到低价,批发自己发货;

 

第五:每个做阿里巴巴的商家,都知道 精准营销、询盘管理这个工具;有没有注意到,客户虽然没有主动联系你,但是他看了你家多少产品? 每个单品停留时间是多久?还看了什么页面? 为什么首页停留时间这么端?为什么有的详情页停留达到10分钟以上?

那么我们的店铺首页和详情页是否应该下下功夫?


 

 

 

   商友可以根据这个,立即联系客户, 有些商家是 【静默下单】;查看完感觉合适就下单了, 从来不旺旺咨询您聊天,此类客户 一般都是做外贸的单子;

 

   另外一种是商超批发的客户单子; 他们的特点是什么呢 ?? 看下面他们特点就是价额在乎!!! 质量在乎!!!外包装在乎!!! 售后服务在乎!!!

 

【客户需求在旺旺中一定要记得挖掘】此类客户,一般都会主动联系您,因为他担心 有无现货?担心 颜色是否  色差太大? 如果满足客户这个顾虑,除了运费,这个客户基本有85%把握可以拿下!!

 

有些客户是不在线旺旺咨询你的,直接 申请代理商;

根据淘系卖家特征我这边大致分为 :

 

 

合作前:淘系 零散化、追求新品、 担心断货、价格为先、销量为中;

合作中:售后服务、发货时效、质量问题处理方式;

采购心理; 购物行为特征;采购商顾虑;采购商决策;采购心理;信任度;

根据阿里巴巴渠道分层:代理商、经销商;

采购顾虑

质量问题

发货速度

发错货物

断货

采购心理

价格因素

销量因素

评分因素

款式因素

采购决策

是否诚信通

是否深度验厂

是否支持代发

是否靠谱

采购行为

经销商

代理商

企业采购

商超采购

信任度

店铺是否装修

是否有承诺

详情页做的是否专业

客服回答是否专业

记录客户询盘要货日期

 

 

 

 


根据以上客户心理顾虑和采购意向表格,我们

就要展开、进行操作下去;在话题开讲之前,有句话就是:知己知彼 方能百战不殆!!!!

 

首先是客服这块:

当客户对于产品和价格纠结的时候,我会主动去问客户:你是做代理商,还是经销商!

 

采购顾虑:

质量问题

发货速度

发错货物

断货

单独加旺旺,客户的不满意,才是我们致胜的途径之一!!找到问题所在,立马解决它,客户就是你的了!相信我。。。我有成功经验

采购行为

经销商

代理商

企业采购

商超采购

 

 

 

代理加盟客户,询盘咨询是否可以操作一件代发的 订单,直接回复客户:

您好,亲  淘卖家阿里巴巴是重点培育的商家客户,点击单品详情【传淘宝】即可操作一件上传;正常发布产品,一般都是需要15分钟左右的;按照这种方式,您只需要2分钟就能轻松搞定一款产品的额发布!!

详见如下链接操作指南:

【淘掌柜代销攻略】铺货到淘宝+极速下单(订单回流)操作指南 http://club.1688.com/threadview/47475832.htm?spm=a26239.7868385.1998843472.1.38rdus

企业采集和商超商家,只要满足给他足够的利润空间、加之有利的产品质检证明、品牌证明,客户基本有80%胜算是你的!

采购心理

价格因素

销量因素

评分因素

款式因素

 

采购心理: 大多数销量都是倾向于 价格低廉、基础销量高、看评价、款式是否是我意向的款式;

可以根据客户意向价格,结合自身产品,提供想对应的款式产品;

有时候客户需求的款式你这边没有,也可以根据这个点,进行新款式的开发和销售;

根据以上问题,做好客服旺旺分类备注,做好跟踪;

 

添加好友、客户分类:

旺旺咨询习惯性加好友;

做好旺旺归类分组:客户是因为某些款式 无货而放弃购买的!!

客户是因为价格高 放弃购买的;

这点加好友的方法,除了正常接待时候 需要注意【主动添加】;其实还有一个潜在的好处,就是可以通过我们给客户打的标签(好友分组);店铺做活动的时候,我们就可以’’根据 标签,来群发传达给客户;或者有过一笔交易的订单客户,电话咨询;  服务为王  细节决定成败【不试试怎么知道自己不行?!】

 

信任度

店铺是否装修

是否有承诺

详情页做的是否专业

客服回答是否专业

 

打造客户信任度:可通过多维度去阐述,装修是一个维度、详情描述是一个维度、专业客服知识是一个维度;装修排版【首页轮播图【可展示主打款式、活动主题baner、公司企业实力】其次是新品

1-找出你这个行业内 同行会做的承诺

2-找出1-2点  你和同行不一样的承诺

3-围绕这2点  做零风险承诺

【承诺客户50日无动销免费调货;等等】

 

客服专业度这块,我个人认为,客服是至关重要的,最后一关【 如果做阿里巴巴是源头厂家的话,那么我建议是从工厂里调人,来阿里做客服,只需要在话术上  稍加培训,其他产品的知识,相信除了生产部的人,没人比员工更加熟知了】

 

采购决策

是否诚信通

是否深度验厂

是否支持代发

是否靠谱

 

     采购决策这块内容是 硬性要求,既然我们选择做阿里吧 ,就要去当做正事来做,当做事业来做,6688诚信通、是否做深度验厂、是否支持代发业务(快消品)、最后一项是否靠谱,其实就是做生意的本质了,不要忽悠人,说到就要去做到,答应客户的事情,就要努力去做到; 如果有什么意外,回客户电话,这种事情,在工厂线下与线上,都忙的时刻最明显; (记住电话联系客户表达你的意思,表示你的诚意和态度,客户会感动,会说找到一家 靠谱的商家)

 

交易方式

支付宝

信用卡

货到付款

 

采购支付方式: 是否支持信用卡支付、是否支持支付宝在线交易、是否可以贷款进货;是否支持货到付款;

 

现在阿里巴巴的在线支付交易,每年都是在几十倍的 递增,加上很多客户都喜欢在线支付; 阿里巴巴线上交易也是加权中的 一项;

 

       淘宝卖家来阿里平台就是你的买家,你的上帝,抓住用户的需求,想法,对症下药,打消买家对你的顾虑,这才能在98大促这场战役中脱颖而出! 

 

 

 

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